每天銷(xiāo)售4-5件飛天茅臺(tái)酒，2950元/瓶，這是湖南省某地級(jí)市一家煙酒店的日均銷(xiāo)售數(shù)量。作為一家并不大的煙酒店，這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)維持了很長(zhǎng)一段時(shí)間，客戶(hù)有來(lái)自本地以及其他地區(qū)的中小企業(yè)主。盡管沒(méi)有巨大的銷(xiāo)量，但消費(fèi)群體穩(wěn)定，動(dòng)銷(xiāo)也穩(wěn)定。

深圳的一家煙酒店，則主要將酒銷(xiāo)售給新能源等行業(yè)，通常一家企業(yè)一次訂貨幾十件，售價(jià)為3200元/瓶，對(duì)方提出的唯一要求是保真。當(dāng)然，也有很多人因?yàn)閾?dān)心真?zhèn)蔚膯?wèn)題，會(huì)選擇山姆會(huì)員店等大型商超。

近日，市場(chǎng)傳言稱(chēng)飛天茅臺(tái)酒價(jià)格出現(xiàn)較大波動(dòng)，但根據(jù)部分市場(chǎng)數(shù)據(jù)的真實(shí)反饋，幾類(lèi)煙酒店都沒(méi)有受到影響，主要原因在于此類(lèi)店鋪客源群體的穩(wěn)定性?！皟r(jià)格的波動(dòng)主要針對(duì)酒商間的調(diào)貨價(jià)，酒商之間交易頻繁因而容易出現(xiàn)較大的起伏，但對(duì)終端市場(chǎng)影響不大?！鄙鲜鍪呛暇粕汤蠲舯硎?。

盡管如此，酒商之間調(diào)貨價(jià)格的變化還是引起了市場(chǎng)的關(guān)心。這背后究竟是怎樣一回事?市場(chǎng)對(duì)飛天茅臺(tái)酒后續(xù)的走向有什么看法?

價(jià)格波動(dòng)僅發(fā)生在酒商之間，終端影響不大

4月份，是白酒行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，春節(jié)剛過(guò)，而下一個(gè)白酒需求高峰期要等到中秋節(jié)前后，這從酒企的財(cái)報(bào)上就可以看出來(lái)。以貴州茅臺(tái)為例，第四季度的營(yíng)收往往最高，其次是第一季度，較低的是第二季度。

在這種情況下，飛天茅臺(tái)酒在酒商間的調(diào)貨價(jià)發(fā)生了波動(dòng)。通常情況下，飛天茅臺(tái)酒的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)為1499元，這是固定不變的;終端零售價(jià)在2800元甚至3000元以上，這個(gè)價(jià)格依據(jù)不同渠道的定價(jià)而有區(qū)別，近年也相對(duì)穩(wěn)定。兩者之間存在酒商的調(diào)貨價(jià)，即煙酒店從其他同行手中進(jìn)貨的價(jià)格。調(diào)貨價(jià)之所以存在波動(dòng)，在于煙酒店等酒商們的進(jìn)貨意愿發(fā)生變化。

“此次調(diào)貨價(jià)的下降分為外因和內(nèi)因兩個(gè)因素。外因是，春節(jié)后、中秋前，是白酒行業(yè)的淡季，因供需關(guān)系的減弱，所以成交價(jià)有所下滑。”千里智庫(kù)創(chuàng)始人歐陽(yáng)千里分析表示：“內(nèi)因是，茅臺(tái)管理層一直在思考并實(shí)踐讓茅臺(tái)實(shí)際成交價(jià)回歸理性?！?/p>

據(jù)歐陽(yáng)千里分析，茅臺(tái)主要有三個(gè)層面的舉措：首先，加大對(duì)非標(biāo)品茅臺(tái)(100ml，375ml)的投放力度，可以緩解市場(chǎng)用酒需求;其次，推出生肖茅臺(tái)、巽風(fēng)酒等，讓市場(chǎng)有更多的選擇，也一定程度上穩(wěn)定茅臺(tái)酒價(jià)格體系;再次，貴州茅臺(tái)多措并舉，使得黃牛的空間逐步壓縮，也導(dǎo)致飛天茅臺(tái)的價(jià)格進(jìn)一步回歸理性。

近日，巽風(fēng)數(shù)字世界放量20萬(wàn)瓶375ml貴州茅臺(tái)酒(巽風(fēng))酒，一度被認(rèn)為是導(dǎo)致價(jià)格下降的主要因素。據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，茅臺(tái)方面回應(yīng)稱(chēng)“巽風(fēng)酒計(jì)劃量占茅臺(tái)酒全年投放量比重小，不會(huì)對(duì)茅臺(tái)酒價(jià)格體系產(chǎn)生影響。”

在白酒行業(yè)分析師、白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、合肥知趣文化創(chuàng)意有限公司總經(jīng)理蔡學(xué)飛看來(lái)：“巽風(fēng)酒更多的是完善茅臺(tái)的產(chǎn)品矩陣，滿足細(xì)分市場(chǎng)需求。且巽風(fēng)投放的375ml產(chǎn)品主要滿足個(gè)人品鑒與自飲需求，而500ml飛天茅臺(tái)更多的是滿足商務(wù)、宴席與禮品市場(chǎng)，兩款產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景有所區(qū)別?！?/p>

剛需不變、渠道把控，整體價(jià)格依然是向上走強(qiáng)

即使剛剛經(jīng)歷了下跌，但研究白酒市場(chǎng)的大部分人均對(duì)此表示需冷靜看待，其最關(guān)鍵的原因在于茅臺(tái)對(duì)渠道以及價(jià)格強(qiáng)大的把控能力。

有白酒行業(yè)研究員表示：“茅臺(tái)有強(qiáng)大市場(chǎng)管控能力，尤其是渠道方面，形成一個(gè)多樣化，協(xié)調(diào)平衡性的渠道生態(tài)。與此同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和廠商命運(yùn)共同體，廠家的市場(chǎng)調(diào)控效果容易立竿見(jiàn)影，此外飛天茅臺(tái)底層邏輯還是供不應(yīng)求，茅臺(tái)適度調(diào)控一下發(fā)貨節(jié)奏，價(jià)格就會(huì)明顯上漲?！?/p>

蔡學(xué)飛同樣認(rèn)為：“茅臺(tái)酒大眾剛需屬性是沒(méi)有變化的，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷恢復(fù)，茅臺(tái)企業(yè)一些動(dòng)銷(xiāo)措施的不斷深化，飛天茅臺(tái)的需求也會(huì)在三季度進(jìn)入恢復(fù)周期，從而企穩(wěn)反彈，整體價(jià)格依然是向上走強(qiáng)的態(tài)勢(shì)?！?/p>

剛剛過(guò)去的2023年，是貴州茅臺(tái)量?jī)r(jià)齊升的一年。最新的財(cái)報(bào)顯示，2023年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1505.60億元，同比增長(zhǎng)18.04%，凈利潤(rùn)747.34億元，同比增長(zhǎng)19.16%，遠(yuǎn)超此前的預(yù)期。

整個(gè)2023年，茅臺(tái)酒的銷(xiāo)量增長(zhǎng)11.1%，達(dá)到4.21萬(wàn)噸，在達(dá)到“千億”的規(guī)模之后，增速依然創(chuàng)下近五年新高。去年12月1日，貴州茅臺(tái)針對(duì)旗下飛天茅臺(tái)酒產(chǎn)品逆勢(shì)提價(jià)，在白酒行業(yè)的調(diào)整期之下依然平穩(wěn)過(guò)渡。這與茅臺(tái)在過(guò)去一年里的精準(zhǔn)投放息息相關(guān)。

在產(chǎn)品上，茅臺(tái)通過(guò)飛天、生肖、彩釉珍品、陳年茅臺(tái)酒、100ml小茅等產(chǎn)品的放量滿足不同的市場(chǎng)需求;在渠道上，包括自營(yíng)、團(tuán)購(gòu)、社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商、電商、商超、i茅臺(tái)在內(nèi)的六個(gè)核心渠道生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，不僅滿足了原有的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)需求，還能將新增的量與產(chǎn)品精準(zhǔn)投向有需求的團(tuán)購(gòu)企業(yè)、社會(huì)消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的短鏈化、扁平化。

對(duì)于2024年，貴州茅臺(tái)依然定下了15%的目標(biāo)，這是來(lái)自于過(guò)去幾年由內(nèi)而外的渠道、產(chǎn)品、宣傳調(diào)整的信心。對(duì)于終端煙酒店來(lái)說(shuō)，他們同樣看好茅臺(tái)酒后續(xù)行情。

“茅臺(tái)酒的客戶(hù)群體以及需求節(jié)點(diǎn)十分穩(wěn)定，只要好好維系客戶(hù)，不用過(guò)多擔(dān)